保险业务员公开行业内幕 保险的高薪哪里来

http://www.sina.com.cn 2008年04月16日 15:03 中金在线

　　保险公司每年都在不停地增员，好让一批又一批的新员工发挥其“专长”，把他们的亲戚朋友都骗过来投保，然后把社会关系用尽的老员工淘汰出局……

　　《中国青年报》 4月 8日载文披露了保险行业高额回扣“拉保单”的现象。记者采访的对象是武汉市一位已被开除的保险业务员，她用自己从事保险业务的经历，告诉人们“欺瞒是我们追求业绩的手段”。

　　我欺骗了亲朋好友

　　1999年我下岗了，之前在武汉一家化工企业从事财务工作。为了养家糊口，我自费参加了保险公司的短期培训班。在缴付了 500元押金和 150元岗前培训费之后，我便成了一名寿险业务代理人。通过公司的“洗脑工程”和“魔鬼训练”，我把从事保险工作当成了自己的事业，非常珍惜这份来之不易的再就业机会。我的第一笔保单业务来自我的父母，他们知道我成了一名寿险业务代理人后很支持我的工作，当我要求他们投保时，他们二话没说就投了钱。接着我就把目标盯向老同学、老朋友和老邻居等，凡是扯得上关系的我都会厚着脸皮去拉保单。第一个月我的业绩十分出色，不仅拿到了公司的 300元底薪，而且还有佣金和津贴等等。熟人的生意做完了，我便开始做生人的生意，其实做生人的生意，心理压力还小些。听先入行的同行们讲，医院里病人的保单最好拉。于是，我从第三个月开始便每天都往武汉的各大医院跑，与病人和他们的家属套近乎。在他们犹豫时，我便举出一些根本不存在的例子来打动他们的心，如给他们举例说×××去年投了 200元的医疗保险，现在每年能报销 9000元的药费等。几个月下来，人虽然累了点，但我的业绩在公司相当出色，自己的收入也直线上升，收入高时每月超过了 6000元。

　　我们的高薪来自哪里

　　保险业务员的主要收入是“底薪＋佣金”(业务回扣)，虽然底薪少得可怜，但佣金相当可观。每笔业务的佣金是业务量的 20%-30%，也就是说，如果拉了一笔 1万元的保险业务，业务员最高可获得 3000元的佣金。

　　如此高额的佣金，保户的利益能否得到保障，连我自己都表示怀疑。以投资分红险种为例，如果保户投了 1万元，其中有 3000元被业务员“佣金”掉了，然后再经主任、经理和各部门的层层“佣金”，所剩便不到一半了。

　　公司的另一批高薪人员大都拥有固定的团体订单，这批业务员每月都可坐在家里收“佣金”，月收入最高可过万元。这批业务员与团体订单的经手人有着一种微妙的关系，说穿了就是利益均沾、分成共享。这样双方互惠互利，业务才能保持长久。

　　还有一批高薪员工是拿管理津贴的。公司的一般晋升程序是：试用业务员→正式业务员→主任→高级主任→部门经理。主任级别以上便可拿到管理津贴。以主任为例，如果他下面的员工拿了 10万元佣金，主任便可提成 7%即 7000元的管理津贴。所以这些主任或主任职务以上的员工为了保级和晋升，便想方设法增加业务量，以至出现了返佣、高薪挖其他公司业务员、互相压价抢业务等现象，以保证他们能拿到更高的管理津贴。

　　欺瞒是我们追求业绩的手段

自从当上了保险业务员，感觉就像上了贼船一样，每天都在内疚中生活，特别是对亲朋好友，总觉得自己没脸见他们或欠他们什么。

　　我们的欺瞒手段是在入行前的岗前培训和每个星期的早会上被公司“洗脑”洗出来的。公司要求业务员把欺瞒保户当成一种善意的职业。

　　首先是欺瞒亲戚、朋友，拉他们的保单。因为都是熟人，彼此信得过，所以此类保单多半是自己帮客户代填投保书，连如实告知栏也不让对方看清楚，有时对方甚至连保的哪种险都不知道。

　　其次是拉保单时，如果客户已经投保了，这时就要唆使客户把以前的保险退掉，再买新的保险，以自己的“例证”和“诚心”打动客户。这种做法对客户的损失很大，因为退保不能全额退还本金，只能退一部分。

　　三是有些客户已有病在身，按规定他们是不能投保的，但有些业务员在给他们办理投保时却向公司隐瞒其病情。其实这种投保，病人投了也是白投，最后要想得到公司的赔付，简直比登天还难，到头来吃亏的还是病人。

　　四是一味地强调某险种如何有保障，回报如何高，而对一些保险责任方面却避重就轻。这种现象出现的频率最多，因为保险公司都是条款式合同，没有经过专业培训的客户是很难理解的，业务员的解释稍有不到位，反馈给客户的信息就会出现很大的偏差。

　　一旦成为保险业务员后，我们便一味地追求个人业绩，而不顾什么亲情、友情和人情，只求自己能得到更多的佣金。但在保险公司干的这段时间，我的良心时时受到谴责。

　　我为什么自曝内幕

　　我们在外面辛辛苦苦拉业务，但公司也想着法子骗我们。公司每个月都从我们的工资中列出一些如养老保险、医疗保险和个人所得税等扣除，少则几百元，多则上千元，但却从来不给我们开发票或其它扣款凭据。

　　去年夏天，由于天气炎热，保单不好拉，我几个月跑了不少冤枉路，但一份保单也没拉到，也没有领到一分钱的工资。以后的几个月，由于关系用尽，我的业绩也不如从前。今年元月，我被公司除了名。按规定，离开公司后，公司应该把以前为我交的养老和医疗保险转成我的个人独立账户。这时我才发现，公司以前只是扣了我的这些款项，却根本没给我们交过任何保险。真是的，这两年我帮公司骗来了不少业务，到头来自己却被公司骗了。

　　现在回想起来，我才知道，为什么当初向保险公司求职那么容易。因为保险公司每年都在不停地增员，好让一批又一批的新员工发挥其“专长”，把他们的亲戚朋友都骗过来投保，然后把社会关系用尽的老员工淘汰出局。公司就是靠这种不断补充新员工、不断淘汰老员工的方式来搞活生意的。

　　在此，我想提醒那些急于求职的朋友，不要把保险工作看作一根救命的稻草，不能昧着良心挣黑钱。